Представьте, что вы потратили 100 000 рублей на рекламу, получили 100 заявок и сделали 10 продаж. Естественный вопрос в такой ситуации: как получить 300 заявок вместо 100?

Но чаще правильнее спросить другое: почему из 100 заявок купили только 10?

Разложить путь клиента по этапам, найти, где именно теряются деньги, и получить больше продаж без увеличения рекламного бюджета, меняя не трафик, а систему, разбираем ниже.

Автор разбора: Руслан Искандаров, больше 10 лет работает в продажах и маркетинге.

Бонус к статье: заберите таблицу для аудита воронки, где можно зафиксировать этапы, текущие конверсии, причины потерь и гипотезы улучшения по каждому переходу. Ссылка на материалы

Telegram: https://t.me/+w8hvIWvMU4UwMTA6
MAX: https://max.ru/join/UtwrWXRTmA7OtOMCKBl13Vq29tcjtjVRbTwLshKCFVI

Этапы воронки продаж: где на самом деле происходит движение

Стандартная воронка в CRM выглядит просто: новая заявка, обработана (первичный контакт), в работе, сделка или отказ. Но за этими статусами скрывается путь клиента, который важно понимать подробнее.
Пример: клиент решил зарегистрировать товарный знак, уже что-то почитал по теме и оставляет заявки сразу в нескольких компаниях, чтобы сравнить условия. Между статусами «новая заявка» и «обработана» клиент часто сам успевает изучить сайт, соцсети и отзывы компании, прежде чем менеджер вообще позвонит: мнение о вас в его голове формируется ещё до разговора.
После первого контакта менеджер проводит квалификацию, узнаёт запрос, презентует компанию и делает предложение. Примерно 10% клиентов готовы купить сразу. Остальные 90% в большинстве случаев говорят «я подумаю» и уходят в статус «в работе», и именно здесь происходят основные потери: клиент продолжает сравнивать компании самостоятельно, а бизнес, если не выстроена система касаний, просто ждёт, что клиент вернётся сам.

Пример на цифрах

Типичная воронка может выглядеть так: 100 новых заявок, 90 обработано (10 потеряны: не дозвонились, неверный номер, не отвечают), 70 в работе (20 отказались сразу: передумали, не устроили условия), из них 10 купили, а 60 ушли в отказ на разных этапах.
Итоговая воронка: 100 → 90 → 70 → 10. При вложениях 100 000 рублей и среднем чеке 40 000 рублей это 400 000 рублей выручки, окупаемость х4. Многие собственники на этом успокаиваются: раз 10% заявок превращаются в продажи, для роста выручки достаточно линейно увеличивать количество заявок.

Почему рост каждого перехода важнее роста трафика

Секрет не в увеличении входящего потока, а в анализе каждого перехода внутри воронки и снижении потерь на каждом шаге. Конверсия воронки продаж на каждом отдельном этапе, а не только общая цифра из заявки в продажу, показывает, где именно расти проще всего. Рост всего на 5-10% на одном этапе даёт заметный эффект в конце цепочки.

Первый переход, звонок вместо потерянного контакта.

Из 100 заявок дозвонились до 90. Что если довести это до 95? Это плюс 5 человек, почти 7% роста именно на этом шаге. Работает: писать в мессенджер до звонка, чтобы клиент понимал, кто и зачем ему пишет, предлагать лид-магнит с обязательным вводом контакта для связи, чтобы не терять людей, которые оставили неверный номер или боятся отвечать незнакомым звонкам. Скорость реакции здесь тоже критична: клиент ещё помнит, что оставил заявку, и именно сейчас занят этим вопросом.

Второй переход, из первого контакта в работу.

Сценарий первого звонка определяет, продолжит ли клиент диалог. Какие вопросы задаёт менеджер, как отстраивается от конкурентов, какие материалы отправляет: правильное первое впечатление превращает часть отказов в переход к следующему этапу. Улучшение здесь тоже даёт плюс 5 из 100, то есть 100 → 95 → 75.

Третий переход, работа с теми, кто не готов купить сразу.

Это самый важный этап: 75 человек уже в процессе принятия решения, но большинство компаний просто ждёт, пока клиент определится сам, максимум разово уточняя «ну что, надумали?». Здесь помогает: договорённость о конкретном следующем шаге после каждого касания, понимание истинной мотивации клиента (кто-то ищет самый дешёвый вариант, кто-то боится обмана, кто-то ищет экспертность), и адресные материалы под эту мотивацию вместо одинаковых сообщений всем подряд.
Если раньше с этой группой вообще не велась системная работа, рост конверсии на 20-50% на этом этапе абсолютно реалистичен. В примере это превращает воронку 100 → 90 → 70 → 10 в 100 → 95 → 75 → 15: при тех же вложениях и том же среднем чеке выручка растёт с 400 000 до 600 000 рублей без единого дополнительного рубля в рекламе.

Почему это даёт эффект при масштабировании

Улучшенные показатели воронки работают не только на текущем объёме трафика, но и при росте. Если раньше 100 заявок в месяц превращались в 10 продаж, а после работы над воронкой то же количество заявок даёт 15 продаж, при увеличении потока до 300 заявок в месяц бизнес получит уже не 30, а 45 продаж с теми же улучшенными показателями конверсии.
Работа над каждым переходом воронки закладывает фундамент: любой последующий рост трафика будет конвертироваться эффективнее, чем если бы воронка осталась в исходном состоянии.

Частые вопросы

Почему увеличение количества заявок не всегда решает проблему низких продаж?

Если основные потери происходят внутри воронки, между первым контактом и решением клиента, рост числа заявок просто масштабирует те же потери. Сначала стоит разобраться, на каком именно переходе теряются клиенты, и только потом увеличивать бюджет на трафик.

Как найти, на каком этапе воронки теряется больше всего клиентов?

Разложите путь клиента на конкретные переходы: заявка, первый контакт, работа с сомневающимися, сделка, и по каждому переходу отдельно посчитайте конверсию. Этап с наибольшим падением обычно и есть точка с максимальным потенциалом роста.

Насколько может вырасти конверсия за счёт работы с воронкой?

Рост на 5-10% на каждом отдельном переходе, а в работе с теми, кто не готов купить сразу, конверсия может вырасти на 20-50% относительно исходного показателя, если раньше с этой группой системно не работали.

Что делать с клиентами, которые сказали «я подумаю»?

Договариваться о конкретном следующем шаге, а не оставлять решение на усмотрение клиента, выяснять истинную мотивацию через вопросы и отправлять материалы под конкретное сомнение, а не одинаковые сообщения всем подряд.

Если хотите разобрать маркетинг и продажи именно вашего бизнеса, напишите нам по кнопкам ниже.
👇🏻👇🏻👇🏻