Очень частый диалог с собственниками выглядит так:
— «Менеджеры вроде нормальные,
но что-то не дожимают»
— «Много отказов»
— «Берут паузу и пропадают»
И дальше начинаются:
• обучение продажам
• новые скрипты
• контроль звонков
• разборы диалогов
• Найм новых менеджеров, ропов, коммерческих директоров.
Иногда это даёт эффект.
Но очень часто — нет.
Потому что менеджеры в этот момент решают чужую задачу.
⸻
Что на самом деле продаёт менеджер
В идеальной картине менеджер продаёт:
• продукт
• условия
• ценность
Но в реальности во многих проектах он сначала продаёт:
• доверие
• ощущение безопасности
• понимание «что меня ждёт дальше»
И только потом — сам продукт.
Если этого фундамента нет,
менеджер вынужден:
• оправдываться
• объяснять очевидное
• снимать страхи, которые появились не на звонке
⸻
Откуда берутся эти страхи
Они появляются до и после общения, а не во время него.
Клиент:
• оставил заявку
• начал думать
• пошёл искать информацию
И увидел:
• разрозненные сайты
• старые статьи
• чужие отзывы
• отсутствие понятной картины
В голове возникает не «интерес», а тревога:
«А вдруг не то?»
«А вдруг есть лучше?»
«А вдруг потом пожалею?»
Менеджер узнаёт об этом последним.
Когда клиент уже внутренне сам все придумал и решил.
⸻
Почему обучение менеджеров не решает проблему
Потому что:
• менеджер не управляет контентом
• менеджер не формирует позиционирование
• менеджер не отвечает за то, что клиент читает ночью после звонка и о чем клиент поговорил со своей семьей
Он работает внутри системы,
а не управляет самой системой принятия решения.
Если бизнес не создал:
• материалов доверия
• логичной цепочки информации
• понятного пути «до» и «после» сделки
то менеджер всегда будет «плохим» —
независимо от опыта и навыков.
⸻
Что меняется, когда путь клиента упакован
Когда у клиента есть:
• единое место с ответами на вопросы
• примеры, кейсы, объяснения
• логичная картина происходящего
происходит простая вещь:
Менеджер:
• меньше «доказывает»
• меньше убеждает
• меньше дожимает
Потому что клиент уже:
• понимает, во что идёт
• чувствует контроль
• и приходит к решению спокойнее
Продажа становится короче и легче.
⸻
Главный вывод
Менеджеры не «дожимают» не потому, что плохо работают.
А потому что бизнес:
• переложил на них этап принятия решения
• который должен был быть закрыт до и после звонка
Пока клиент думает в одиночку,
никакие скрипты не спасут конверсию.
⸻
Если в вашем бизнесе:
• заявки есть
• менеджеры стараются
• но продаж меньше, чем хотелось бы
стоит задать один вопрос:
что именно видит и читает клиент в момент, когда он сомневается?
⸻
Я занимаюсь разбором пути клиента между заявкой и оплатой
и помогаю бизнесам находить точки, где они теряют деньги.
Иногда точки роста нет — и я прямо об этом говорю.
Иногда небольшие изменения дают заметный эффект.
Если хотите понять, есть ли такая точка в вашем проекте —
можно сделать разбор.