Когда в бизнесе говорят о низкой конверсии в продажи,
обычно обсуждение быстро сводится к двум вариантам:
— «Надо больше и качественнее лидов»
— «Надо сильнее и лучше продавать»
Маркетинг кивает на продажи.
Продажи кивают на маркетинг.
А собственник остаётся с ощущением, что деньги где-то теряются, но непонятно — где именно.
И самое интересное:
в большинстве проектов эта проблема действительно не находится ни в зоне маркетинга, ни в зоне продаж.
⸻
Иллюзия ответственности
Маркетинг в бизнесе отвечает за:
— заявки
— стоимость лида
— охваты
— клики
— трафик
Отдел продаж отвечает за:
— звонки
— встречи
— переговоры, презентации
— закрытие сделок
И если смотреть формально,
между этими зонами всё выглядит логично.
Заявка пришла → менеджер позвонил → клиент либо купил, либо нет.
Но в реальности между этими событиями есть большой, невидимый кусок,
за который никто не несёт прямой ответственности.
⸻
Где на самом деле находится проблема?
Проблема находится между заявкой и решением о покупке.
В тот момент, когда:
— клиент уже проявил интерес
— но ещё не принял решение
— и находится в состоянии сомнений, анализа и сравнения
Это не этап маркетинга.
И это ещё не этап продаж.
Это этап мышления клиента.
И в большинстве компаний он:
— не описан
— не спроектирован
— не управляется
— не измеряется
⸻
Почему маркетинг не решает эту задачу
Маркетинг смотрит на вход в воронку.
Для него ключевые вопросы:
— откуда пришёл клиент?
— сколько стоил?
— какая конверсия в заявку?
Но маркетинг не отвечает за то,
что клиент читает, думает и чувствует после заявки.
Если заявка есть — задача выполнена.
Дальше — «не наша зона».
⸻
Почему продажи тоже не решают эту задачу
Отдел продаж включается, когда начинается контакт.
Но к этому моменту:
— у клиента уже есть сомнения
— уже есть страхи
— уже есть альтернативы
— уже есть внутренние возражения
Менеджеру приходится сначала продавать доверие,
и только потом — продукт.
Если клиент «остыл» ещё до звонка,
менеджер этого даже не знает.
В CRM будет просто:
— «не вышел на связь»
— «взял паузу»
— «передумал»
⸻
Почему эта зона годами остаётся без внимания
Потому что она:
— не принадлежит ни одному отделу
— не отображается в цифрах напрямую
— не лежит в привычных KPI
— не имеет ответственного
И пока бизнес растёт за счёт:
— харизмы
— сильных менеджеров
— высокого спроса
— увеличения рекламного бюджета
эта проблема может долго быть незаметной.
Но как только рынок становится конкурентным —
она начинает стоить очень дорого.
⸻
Главный вывод
Если в бизнесе:
— заявки есть
— продукт понятен
— команда работает
но продажи всё равно ниже потенциала —
очень часто причина не в том, что вы делаете плохо,
а в том, что вы вообще не управляете одним из ключевых этапов.
Этапом, где клиент принимает решение сам с собой.
⸻
Большинство собственников искренне не знают:
— что именно видит клиент после заявки
— где он начинает сомневаться
— и почему он в итоге не покупает
Пока этот этап не вынесен в отдельный фокус внимания,
бизнес продолжает терять деньги,
даже когда «в целом всё работает».
⸻
А вы точно знаете,
какие материалы видит ваш клиент
между заявкой и решением о покупке?
⸻
Я занимаюсь разбором пути клиента между заявкой и оплатой
и помогаю бизнесам находить точки, где они теряют деньги.
Иногда точки роста нет — и я прямо об этом говорю.
Иногда небольшие изменения дают заметный эффект.
Если хотите понять, есть ли такая точка в вашем проекте —
можно сделать разбор.