Одна из самых неприятных мыслей для собственника —
осознавать, что:
— продукт похож
— цена сопоставима
— реклама работает
— заявки идут
Но у конкурентов продаётся лучше.
При этом:
— демпинга нет
— «волшебных» фишек тоже
— команда не выглядит сильнее
И возникает ощущение:
«значит, мы что-то упускаем, но не понимаем что именно».
⸻
Главная иллюзия
В таких ситуациях чаще всего думают:
— у них дешевле
— у них сильнее менеджеры
— у них больше трафика
— у них лучше маркетинг
— у них больше подписчиков, авторитета
Иногда это правда.
Но в большинстве случаев разница не там.
Чаще всего конкуренты выигрывают не за счёт продукта,
а за счёт того, как клиент проходит путь до решения покупки.
⸻
Где на самом деле возникает разрыв
Клиент редко сравнивает:
— характеристики
— таблицы
— преимущества
Он сравнивает ощущение уверенности.
Где:
— понятнее
— спокойнее
— логичнее
— меньше тревоги
И это ощущение формируется не в момент продажи,
а в процессе размышлений после заявки.
⸻
Что видит клиент у конкурентов
Часто это не что-то выдающееся.
Просто:
— структурированная информация
— понятные объяснения
— ответы на типовые сомнения
— единая логика
— ощущение, что «эти уже много раз через это проходили»
Даже если продукт тот же.
⸻
Что видит клиент у вас
А здесь часто:
— куски информации в разных местах
— противоречия
— устаревшие материалы
— менеджер, который «объясняет на словах»
— отсутствие целостной картины
Формально всё есть.
Фактически — нет ощущения завершённости.
⸻
Почему цена тут ни при чём
Когда клиент не уверен,
он почти всегда ищет оправдание:
— «дорого»
— «надо подумать»
— «вернусь позже»
Но это не про цену.
Это про отсутствие внутреннего «да».
Поэтому конкуренты могут продавать:
— дороже
— без скидок
— с тем же трафиком
Просто потому что у клиента не остаётся вопросов.
⸻
Главный вывод
Вы конкурируете не продуктами.
Вы конкурируете за уверенность клиента.
И побеждает не тот, у кого лучше предложение,
а тот, у кого:
— меньше хаоса
— больше ясности
— логичнее путь
⸻
Самое сложное в этом то,
что изнутри бизнесу кажется:
«у нас всё примерно так же».
Но клиент видит разницу мгновенно.
⸻
А вы уверены,
что для клиента ваш путь выглядит
так же логично и спокойно,
как вам кажется изнутри?
———-
Я занимаюсь разбором пути клиента между заявкой и оплатой
и помогаю бизнесам находить точки, где они теряют деньги.
Иногда точки роста нет — и я прямо об этом говорю.
Иногда небольшие изменения дают заметный эффект.
Если хотите понять, есть ли такая точка в вашем проекте —
можно сделать разбор.