Собственник постоянно слышит от менеджеров:
«Клиент сказал, что дорого»
И со временем начинает верить, что:
• цена — главная проблема
• рынок не готов
• надо снижать чек или давать скидки
Хотя в реальности всё намного сложнее и неприятнее.
⸻
Отказ «дорого» —
самый популярный и самый обманчивый отказ в продажах.
Потому что:
• его удобно произносить клиенту
• его удобно принимать бизнесу
• и его почти никогда не расшифровывают
А значит — деньги продолжают утекать.
⸻
Почему клиент говорит «дорого»
В большинстве случаев клиент говорит «дорого» не потому что:
• у него нет денег
• цена выше рынка
• он не может себе позволить
А потому что:
• он не уверен в результате
• он не до конца понял ценность
• он боится ошибиться
«Дорого» =
«Я не уверен, что это стоит этих денег»
⸻
Что происходит до этого отказа
Важно понимать контекст.
До фразы «дорого» клиент:
• уже оставил заявку
• уже поговорил с менеджером
• уже проявил интерес
То есть:
👉 деньги и потребность у него были.
Но в процессе:
• он что-то не понял
• где-то засомневался
• не получил нужного подтверждения
И решил не рисковать.
⸻
Где бизнес теряет контроль
Проблема в том, что бизнес:
• не управляет этапом размышлений
• не знает, что клиент читает и смотрит
• не даёт материалов, которые объясняют ценность
После звонка менеджера клиент остаётся один.
И если в этот момент:
• нет понятных объяснений
• нет логики «почему это стоит своих денег»
• нет доверия
цена начинает казаться завышенной.
⸻
Почему скидки не решают проблему
Когда бизнес реагирует на «дорого» так:
• снижает цену
• даёт акции
• усиливает давление
он:
• не убирает причину отказа
• а просто маскирует её
Поэтому:
• конверсия почти не растёт
• клиенты всё равно думают
• цикл сделки остаётся длинным
• менеджеры продолжают слышать «дорого»
⸻
Что работает на самом деле
Работает не борьба с ценой.
Работает управление восприятием ценности.
Когда клиент:
• понимает, за что платит
• видит логику
• видит риски и как они снимаются
• чувствует уверенность
цена перестаёт быть ключевым барьером.
⸻
Главный вывод
Фраза «дорого» почти никогда не про деньги.
Она про:
• сомнения
• страхи
• отсутствие уверенности
• неподготовленный путь клиента
И пока бизнес не работает с этим этапом,
он продолжает терять сделки,
думая, что проблема в цене.
⸻
А вы знаете,
почему ваши клиенты на самом деле говорят «дорого»?
И что они видят и читают
до того, как принимают это решение?
————
Например я занимаюсь разбором пути клиента между заявкой и оплатой
и помогаю бизнесам находить точки, где они теряют деньги.
Иногда точки роста нет — и я прямо об этом говорю.
Как думаете могут ли мои услуги действительно стоить «дорого» если к примеру бизнес:
Возьмём усреднённые цифры:
• 400 заявок в месяц
• Средний чек — 200 000 ₽
• Конверсия в продажу — 2%
Это:
• 8 сделок
• 1 600 000 ₽ выручки
Теперь ключевой момент. Кто остальные 98 человек из 100, которые не купили? 392 из 400 людей за которых заплатили рекламный бюджет. Они разве не перешли по вашей рекламе? Они разве не были заинтересованы?
Если конверсия вырастает всего на 0.5%
(с 2% до 2.5%)
Получается:
• 10 сделок
• +400 000 ₽ в месяц
• +4 800 000 ₽ в год
Без:
• увеличения рекламного бюджета
• найма новых сотрудников
• изменения продукта
или цен
Просто потому, что меньше людей потерялось по дороге.
Могут ли мои услуги стоить «дорого» если я помогу этому клиенту зарабатывать на 4.800.000 в год , заложу фундамент, чтобы когда он начал привлекать не 400 заявок в месяц , а 800 заявок увеличив рекламный бюджет то он заработает дополнительно десятки миллионов рублей.
А если мы будем говорить о клиентах, которые привлекают не 400 заявок в месяц , а десятки тысяч.
«Дорого» про мои услуги может сказать только тот человек, который не поймёт ценность моего продукта и об этом, и была эта статья.
Так же происходит и в вашем бизнесе.
Если хотите понять, есть ли такая точка в вашем проекте —
можно сделать разбор