В какой-то момент в бизнесе появляется ощущение, что что-то сломалось.
Раньше:
— заявки покупали
— решения принимались быстрее
— воронка «жила»
— реклама была дешевле, зарплаты меньше, продавать проще
Сейчас:
— люди дольше думают
— чаще берут паузу
— чаще «пропадают»
И почти всегда появляется объяснение:
«Рынок стал хуже»
«Люди обнищали»
«Все уже купили»
«Конкуренция выросла»
Иногда это действительно так.
Но в большинстве случаев — нет.
⸻
Удобное объяснение, в которое хочется верить
Когда продажи проседают, бизнес почти всегда ищет внешнюю причину:
— рынок
— сезон
— геополитика
— экономика
— поведение клиентов
Это логично и психологически комфортно.
Потому что тогда ничего не нужно менять внутри.
Если рынок виноват — значит:
— продукт нормальный
— маркетинг старается
— продажи делают всё возможное
Но есть один нюанс.
⸻
Что на самом деле происходит в большинстве проектов
В реальности чаще всего меняется не рынок.
Меняется поведение клиента.
Сегодня человек:
— дольше сравнивает
— больше читает
— меньше верит словам
— хочет больше подтверждений
— имеет больший выбор
Он всё так же:
— оставляет заявку
— интересуется
— думает о покупке
Но решение принимает иначе, чем 2–3 года назад.
А бизнес…
продолжает вести его по старому сценарию.
⸻
Где именно возникает разрыв
Критическая точка почти всегда одна и та же:
этап между заявкой и оплатой.
Именно там:
— клиент сомневается
— проверяет
— ищет подтверждения
— сравнивает альтернативы
А бизнес в этот момент:
— молчит
— или даёт разрозненную информацию
— или перекладывает всё на менеджера
В результате:
— клиент «остывает»
— не говорит «нет»
— просто исчезает
Снаружи это выглядит как:
«Рынок не покупает»
На самом деле:
«Клиент не получил ответов, пока думал»
⸻
Почему цифры создают иллюзию “всё нормально”
Самое опасное — что цифры это не показывают.
CRM говорит:
— заявки есть
— звонки были
— отказы не зафиксированы
Формально проблем нет.
Но:
— сколько клиентов ушло думать?
— что они читали?
— что видели?
— где именно сомневались?
На эти вопросы бизнес обычно не знает ответов.
⸻
Главный вывод
Во многих проектах рынок не стал хуже.
Просто:
— клиент стал осторожнее
— выбор стал сложнее
— доверие стало важнее
А бизнес не перестроил:
— путь клиента
— материалы
— точки касания
— этап принятия решения
И каждый месяц теряет деньги,
объясняя это «внешними причинами».
⸻
Простой вопрос, который многое проясняет:
Вы знаете, что именно видит и читает ваш клиент
после того, как оставил заявку — и до момента решения?
Если нет —
вы не контролируете самую дорогую часть воронки.
Например:
Возьмём усреднённые цифры:
• 400 заявок в месяц
• Средний чек — 200 000 ₽
• Конверсия в продажу — 2%
Это:
• 8 сделок
• 1 600 000 ₽ выручки
Теперь ключевой момент. Кто остальные 98 человек из 100, которые не купили? 392 из 400 людей за которых заплатили рекламный бюджет. Они разве не перешли по вашей рекламе? Они разве не были заинтересованы?
Если конверсия вырастает всего на 0.5%
(с 2% до 2.5%)
Получается:
• 10 сделок
• +400 000 ₽ в месяц
• +4 800 000 ₽ в год
Без:
• увеличения рекламного бюджета
• найма новых сотрудников
• изменения продукта
или цен
Просто потому, что меньше людей потерялось по дороге.
Подставьте такие цифры под свой бизнес и посчитайте сколько дополнительно вы сможете зарабатывать увеличив конверсию на 10,20,30,50% к текущему результату и я скажу что это вполне реально практически ничего не меняя и без огромных вложений.
————-
Я занимаюсь разбором пути клиента между заявкой и оплатой
и помогаю бизнесам находить точки, где они теряют деньги.
Иногда точки роста нет — и я прямо об этом говорю.
Иногда небольшие изменения дают заметный эффект.
Если хотите понять, есть ли такая точка в вашем проекте —
можно сделать разбор.