Что такое growth-маркетинг и почему он необходим бизнесу?

Большинство предпринимателей до сих пор считают маркетинг синонимом рекламы:
запустили трафик → получили заявки → надеемся на продажи.

Growth-маркетинг - это другой уровень мышления.
Он отвечает не на вопрос «как получить больше заявок», а на вопрос:

Как зарабатывать больше с тех же самых заявок, без увеличения рекламного бюджета?

Именно поэтому growth-маркетинг сегодня становится ключевым инструментом роста для бизнеса.

Growth-маркетинг - это системная работа со всей воронкой роста бизнеса, а не только с рекламой.

Он включает:
• анализ пути клиента от первого касания до повторных продаж
• повышение конверсии из заявок в продажи
• рост среднего чека
• увеличение LTV (пожизненной ценности клиента)
• работу с retention и возвращением

Проще говоря, growth-маркетинг ищет точки утечки денег внутри бизнеса и превращает их в рост выручки.

Рассмотрим упрощённый пример.

Допустим, у бизнеса:
• 1 000 заявок в месяц
• конверсия в продажу = 5%
• средний чек = 100 000 ₽

Выручка:
1 000 × 5% × 100 000 ₽ = 5 000 000 ₽

• работает с воронкой и процессами

Например, за счёт:

• корректировки скриптов продаж
• изменения этапов обработки заявок
• доработки оффера
• устранения потерь на этапах коммуникации

конверсия из заявки в продажу растёт с 5% до 7%.

Новая выручка:
1 000 × 7% × 100 000 ₽ = 7 000 000 ₽

Плюс 2 000 000 ₽ в месяц без увеличения рекламного бюджета.

В США growth-маркетинг используют практически все бизнесы, которые привлекают клиентов при помощи рекламы:

Причина проста:

• стоимость привлечения клиента очень высокая
• конкуренция максимальная
• рост за счёт трафика быстро становится нерентабельным

Поэтому компании вынуждены:

• повышать конверсию
• увеличивать LTV
• работать с удержанием клиентов

Без growth-маркетинга в таких условиях бизнес не выживает.

В России и странах СНГ долгое время:

• реклама была относительно дешёвой
• можно было компенсировать слабую воронку объёмом трафика
• аналитике и retention уделяли мало внимания

Но ситуация меняется:

• реклама дорожает
• конкуренция растёт
• маржинальность падает

Сливки снимут те бизнесы, которые начнут внедрять growth-маркетинг первыми.

Рассмотрим бизнес с повторными продажами.

Исходные данные:

• средний чек - 5 000 ₽
• среднее количество покупок на клиента - 8
• LTV = 40 000 ₽

После внедрения growth-инструментов:

• crm marketing
• внедрения повторных касаний
• сегментации клиентской базы
• системной работы с возвращаемостью

Показатели меняются:

• среднее количество покупок → 12
• LTV → 60 000 ₽

Рост LTV на 50% без увеличения рекламных расходов.

Retention напрямую влияет на прибыль бизнеса.

Например:

• При retention 20% бизнес постоянно вынужден «бежать», чтобы просто удержаться на месте
• При retention 35–40% рост становится накопительным и прогнозируемым.

Рост retention всего на 5–10 процентных пунктов:

• снижает зависимость от рекламы
• стабилизирует выручку
• повышает предсказуемость бизнеса

Именно поэтому growth-маркетинг особенно важен для бизнесов, где:

• длинный цикл сделки
• повторные покупки
• подписочная модель
• важна лояльность клиентов

Важно разделять понятия

• реклама приводит трафик
• продажи обрабатывают трафик и приносят деньги в кассу
• growth-маркетинг управляет ростом бизнеса как системой и помогает бизнесу зарабатывать больше

Growth-маркетинг стоит над рекламой и отвечает за экономику бизнеса, а не за клики и показы.

Что такое growth-маркетинг простыми словами?
Это системная работа со всей воронкой роста бизнеса, а не только с рекламой: анализ пути клиента, конверсия из заявок в продажи, средний чек, LTV и удержание клиентов. Growth-маркетинг ищет, где бизнес теряет деньги внутри воронки, и превращает эти места в рост выручки.

Чем growth-маркетинг отличается от обычного маркетинга?
Классический маркетинг чаще всего отвечает за рекламу и количество заявок. Growth-маркетинг отвечает за экономику бизнеса целиком: как зарабатывать больше с тех же заявок за счёт конверсии, среднего чека и повторных продаж.

Как growth-маркетинг увеличивает выручку без роста рекламного бюджета?
За счёт работы с воронкой. Если при 1000 заявок в месяц и среднем чеке 100 000 ₽ поднять конверсию в продажу с 5% до 7%, выручка вырастет с 5 до 7 млн ₽ в месяц без дополнительных вложений в рекламу.

Что такое LTV и retention?
LTV показывает, сколько денег приносит один клиент за всё время работы с компанией. Retention показывает, какая доля клиентов возвращается за повторными покупками. Рост retention даже на 5–10 процентных пунктов снижает зависимость от рекламы и делает выручку предсказуемее.

Growth-маркетинг давно перестал быть модным термином. Это логичный ответ бизнеса на рост стоимости рекламы, усиление конкуренции и падение маржинальности.

Компании, которые начнут внедрять growth-маркетинг уже сейчас, будут зарабатывать больше без пропорционального роста расходов и получат стратегическое преимущество на рынке. Остальные продолжат покупать всё более дорогую рекламу и терять деньги внутри собственной воронки.

Я разбираю путь клиента между заявкой и оплатой и помогаю бизнесам находить места, где они теряют деньги. Иногда точки роста нет, и я прямо об этом говорю. Иногда небольшие изменения дают заметный эффект. Если хотите понять, есть ли такая точка в вашем бизнесе, напишите по кнопкам ниже.